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外贸企业普遍遇到的九大瓶颈,你有吗?

时间:2014-07-13 10:27来源:未知 作者:VCPHP网站模板 点击:
最近网络投资人,比邻互动网络战略精品班特聘讲师吴骏先生,在广州和供应商以及其他跨行业企业在比邻互动交流会中,与广深企业家探讨外贸企业发展遇到的九个瓶颈,在此分享给

最近网络投资人,比邻互动网络战略精品班特聘讲师吴骏先生,在广州和供应商以及其他跨行业企业在比邻互动交流会中,与广深企业家探讨外贸企业发展遇到的九个瓶颈,在此分享给大家:

1、战略:缺少对行业以及区域市场数据,依赖经验决策,不知道为什么客户来,也不知道为什么没有客户。

案例:做礼品没有数据凭感觉。

很少看到企业关注自己所处行业以及区域的市场数据,比如自己产品的市场容量、行业领导者的数据报告、竞争对手的数据分析。大多数人就是看别人怎么做和做什么好,一个不行换另一个。由于没有数据分析,无法对发展和风险作出预测,看不到未来。

2、战略:不了解自己的竞争优势,定位不准确,什么好做就做什么,喜欢随大流模仿,做了能力达不到的事,企业精力透支,进退两难。

案例:创意3C配件。

战略定位不清晰,生产商、渠道商、零售商的定位。

没有定位的思考,会盲目随大流,觉得赚钱的事都能做。这就是为什么在广州看过最多的就是从贸易起步,再自己做工厂,工贸一体。就是尽量捞多一些的心理,而不是尽量捞久一点的思考。你问他为什么,大多数回答是“大家都这样。”

3、营销:习惯展会,等着客户找上门,或者重视推销,喜欢给员工打鸡血,不重视营销,一个业务员离开带走一批客户。

广州有广交会,广州人也习惯了广交会,展会模式为主导决定了:业务员+业绩提成+打鸡血+培训+推销企业管理的模式。

(1)广交会能吸引到优质的新的采购商越来越少;

(2)和客户培养起认知以及情感的是业务员。如果产品本身不具有独有性,那么业务员一旦成长自己跳出去,企业就容易陷入“需要业务员——培养业务员——业务员自立门户——不敢培养业务员——需要业务员”的循环怪圈,成为企业很难成长的原因。

4、营销:不关心市场终端客户数据,只关心采购商需要,却不知道采购商关注终端客户的需要,被动跟随采购商,没有能力主动引导。

案例:创意3C配件和饰品的问题是产品定位不清晰,礼品?3C?

定位不是你参加了什么展会,谁购买了你,你就是什么类型企业。

以刚性需求渠道为主,以弹性需求渠道为辅助,礼品只是一个渠道补充而已。如果定位礼品企业,就应该提供丰富品类的产品,锁定老客户,而不是单一品类产品,因为送礼有各种需求。

5、营销:不关注老客户数据,只关注新客户开发,一边进一边漏,始终感觉自己缺客户,却不知道自己最缺的是对客户的理解。

(1)强化数据分析:定位面向小电器维修铺的客户广告投放;

(2)强化采购能力:6000-60000个零件,每个订单100-150美金(ERP控制每组订单的采购);

(3)老客户系统:十年累积几万个小维修店主返单;

6、营销:不关注咨询客户的转化率,只关注获取新客户的咨询量,很少有人清楚知道客户为什么不选择自己。

有多少人计算过自己企业的询盘转化率?

咨询——初步谈——深谈——协议——交易;每一步流失多少客户?为什么流失?有多少人看过自己公司名搜索结果?

7、营销:不看行业数据和趋势,低价格成为习惯性竞争策略,老板身份、业务员心态。

大家习惯性一直在找赚钱的产品这是错误的。我经常看到做不下去的产品,却很少看到做不下去的行业。

8、管理:不关注人才培养,公司里只有推销员,公司里只有老板一个脑袋在决策,企业发展超不过老板个人水平限制。凡事喜欢做小而全,不喜欢大而专。大老板的心,小老板的命。

我一直以来的观点是,企业从小就需要引入外训和外包的。我们从一开始就会和人力资源企业做基础培训(控制成本), 从外企中层寻找外聘顾问。

很多企业主出去听了很多课,也尝试了引入外训,最后觉得效果不好。因为你不知道怎么挑选。所以看很多企业到处听课,我内心蛮感慨的,有时候觉得就像是我去吃火锅点了十盘肉一盘蔬菜,每次最后蔬菜吃两口,因为已经吃不下了。但必须摆一盘蔬菜在那里,让自己觉得自己其实是吃蔬菜的,不是个胖子。属于自我心理安慰。  

9、管理:不关注企业文化和组织架构,喜欢打鸡血,依赖提成刺激,导致所有人只考虑眼前利益,忽略未来机会。

一旦遇到危机,上面没思路,下面没想法。

(责任编辑:VCPHP网站模板)
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