VCPHP网站模板 - 外贸网站建设,外贸网站模板

VCPHP网站模板

当前位置: 首页 > 外贸知识 > 外贸流程 >

客户分析攻略

时间:2014-09-22 23:18来源:未知 作者:VCPHP网站模板 点击:
外贸业务中,对客户的分析和判断至关重要。只有通过分析客户的实际需求,判断出客户的真正购买意图,才能做到有的放矢,为与客户的进一步合作铺设道路。如此,既能提高工作效

外贸业务中,对客户的分析和判断至关重要。只有通过分析客户的实际需求,判断出客户的真正购买意图,才能做到有的放矢,为与客户的进一步合作铺设道路。如此,既能提高工作效率,又能促进订单达成。

客户分类

通常情况下,国外客户可分为以下几种:

一是专业品牌买家:这些买家拥有自主品牌,拥有完善的零售渠道和终端管理系统,如:NIKE、ADDIDAS、KAPA等。

二是专业的贸易商或代理商:经营或者代理品牌,以批发贸易为核心业务,如:香港利丰(L&F)经营代理如TOMMY、锐步、迪斯尼,大卖场如沃尔玛(WALMART)、玛莎(MARKS&SEPNCERS)、家乐福(CARREFOUR)等。

三是一般贸易商:国外的中小企业、贸易公司,采购产品种类繁多,区域变动大。

四是SOHO:国外的个人贸易公司,小规模采购。

各国买家采购习惯及特点

1、北美(美国、加拿大等)

①以犹太人为主的贸易市场,批发业务,一般采购量都比较大,价格要非常有竞争力,但利润低;

②忠诚度不高:美国人很现实的,只要他找到价格更低的,就会和另外的供应商合作;

③以百货超市为较多(沃尔玛,JC等)

④注重验厂、注重人权(工厂是否使用童工等);

⑤通常用信用证(L/C),60天付款;

2、南美(巴西、阿根廷等)

①量大价低、便宜就好,不要求质量;

②没有配额要求,但有高额的关税,许多客户从第三国做CO;

③注意:墨西哥很少银行可以开信用证, 建议要求买家付现金(TT);

3、欧州

①采购量普遍是多种款式、但量较少;

②很注重产品风格、款式、设计、质量和材质,要求环保;

③较为分散,大多为个人品牌;

④对工厂的研发能力很注重,对款式要求很高,一般都有自己计师;

⑤有品牌经验要求;

⑥忠诚度高;

⑦付款方式比较灵活;

⑨不着重验厂,注重认证(环保认证、质量技术认证等),注重工厂的设计、研发、生产能力等,大部分要求供应商做OEM/ODM;

4、东欧(乌克兰、波兰等)

①对工厂要求不高,采购量不大;

5、中东(印度)

①两极分化严重

A、价高——最好的产品,采购量小;

B、价低——垃圾货(甚至是廉价);

②建议要求买家付现金;

6、亚洲(日、韩)  

①价格高,量中等;

②全面品质要求(高品质、细节要求最高)日本:100% INSPECTION;

③要求极高,验货标准十分严谨,但忠诚度很高,一般合作过之后,通常都很少会再换供应商;

④买家一般会委托日本商务株氏会社或香港机构联系供应商;

展会客户分析攻略

客户名片筛选

展会结束后,带回来的除了一身的旅途疲惫,当然还有沉甸甸的战果——那就是数十张上百张的客户名片了。面对桌上洽谈记录里厚厚的一叠名片,是不是就狂发邮件了呢?还是先找把筛子先筛选一番!以下是两把常用的筛子:

筛子一:用搜索引擎GOOGLE.国家后缀,用以搜索名片上客户的公司名称,如:www.google.es;

筛子二:用EURPAGE搜索客户公司信息:通过公司名称搜索;

现场洽谈记录分析

现场谈判记录的详细程度和客户分析效果成正比;详细完整的洽谈记录就像记者的采访记录,展会结束以后它就是你分析筛选客户的重要依据。

区分真假买家的技巧:现场与客户洽谈时巧设问题,详细记录。面前的客人是真还是假?行家还是生手?只要问他几个关键性的问题,并做详细记录,就能在展会后很好地进行辨别。比如:产品的规格、技术参数,希望接受的价位,打算订购的数量,做什么品牌,该品牌在当地是否有影响力,和中国的哪些企业有过生意往来,和中国做生意有多长时间等等,通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”,“实”与“虚”,“大”与“小”。

当你问预订量的时候,客人如果不假思索的浮夸地告诉你个天文数字。这种客人显然是来套价格的,或者是有一种零售商为了了解底价可以和当地批发商讨价还价。看到有这些相关记录的客户,你大可先放一边,不要在他们身上浪费太多宝贵时间。

客户调查

对客户的调查通常情况下有以下几种方式:

一是登门造访:了解客户公司的规模、规范管理、展厅样品是否跟你的主打产品匹配;

二是利用出口信用保险公司的平台:全方位的资信调查,受政府扶持的程度等;

三是专业资信调查机构:一些专业的服务机构,但收费高;

四是大使馆驻外商务参赞:了解在当地是否经营或者代理知名品牌或者相应的资质和影响力;

五是银行信用调查:主要企业资质、信用记录、资金实力;

六是第三方认证机构(邓白氏、康帕斯、ITS、SGS),了解对方规模实力,是否属规范操作及管理;

七是海关数据库:查询进出口数据、进口商品种类等;

(责任编辑:VCPHP网站模板)
顶一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
------分隔线----------------------------
发表评论
请自觉遵守互联网相关的政策法规,严禁发布色情、暴力、反动的言论。
评价:
验证码: 点击我更换图片
栏目列表
推荐内容
  • 空运收寄规格及封装要求

    重量、尺寸 最大重量限度28千克,脆弱易碎、流质易溶物品为10千克。 最大尺寸在能装入3号邮...

  • 跨境电商平台:卖家成了“弱势群体”

    在交通不便、信息不畅的古代,丝绸之路是东西方贸易的主要通道。在如今的互联网时代,跨...

  • 瑞典商务习俗

    简介:瑞典王国(The kingdom of Sweden),简称瑞典,是北欧五国面积最大的国家,面积44.9万平方公...

  • 贸易术语的含义是什么?

    贸易术语的含义 贸易术语是指用一个简短的概念或简短的外文缩写的字母来表明货物的单价构...

  • 外贸操作的几个细节

    第一招:如何与客户讨价还价 首先要分清楚,客户的动机。 A类客户,恶意还价:你开个价格...

  • 如何保障T/T付款安全

    后T/T基本上是商业信用,所以你没有办法约束他付款的行为。 不过,相对于成熟的客户这种方...

 
QQ在线咨询
售前电话热线
400-083-8184
售前QQ客服